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Mehr als nur ein Webshop: SAP E-Commerce

Kunden sind anspruchsvoll und die Konkurrenz schläft nicht. Im Vertrieb sind daher optimierte Prozesse gefragt: Kurze Reaktionszeiten, präzises Produktwissen, aktuelle Informationen zu Preisen und Lieferzeiten. Ohne Frage eine Herausforderung - gerade für Hersteller komplexer Produkte, die ihren Vertrieb über eigene Marktorganisationen und unabhängige Händler abwickeln. Ein interessantes Einsatzgebiet für SAP E-Commerce.

SAP E-Commerce als Vertriebstool für unabhängige Händler

Die manroland Druckmaschinen AG, Hersteller von Rollen- und Bogenoffsetmaschinen sowie Digitaldrucksystemen, vertreibt ihre hoch komplexen, konfigurierbaren Produkte über unabhängige Händler. Diese haben nur vereinzelt Zugriff auf das SAP R/3 System des Unternehmens. Angebote und Bestellungen wurden daher in der Vergangenheit mit Hilfe von Katalogen, Handbüchern oder behelfsmäßigen Tools ausgearbeitet. Die Erfahrung des einzelnen Verkäufers hatte dabei wesentlichen Einfluss auf die Qualität der Angebote. Es kam vor, dass die bei manroland eingehenden Bestellungen nicht umsetzbar waren. Häufig war eine technische Klärung notwendig, bevor die Produktion der Maschine beginnen konnte. Nicht nur ein enormer Arbeitsaufwand, auch erhebliche Verzögerungen im Verkaufsprozess waren die Folge. Preisberechnungen waren für die Verkäufer aufgrund der komplexen Preislisten ebenfalls schwierig.

Um den Verkaufsprozess und damit den Verkaufserfolg der Handelspartner zu unterstützen, war die Einbindung aller Beteiligten in die Firmenprozesse notwendig. Der Austausch von Produkt Know-how und vertriebsrelevanten Informationen sollte vereinfacht werden. Die Lösung: SAP E-Commerce. Jedoch nicht als klassischer Webshop eingesetzt, sondern als einheitliche, allen verfügbare Online-Plattform für die Erstellung technisch einwandfreier Angebote und Bestellungen. Obwohl direkt auf das ERP System aufgesetzt, stellt SAP E-Commerce auf diese Art und Weise einfache CRM-Vertriebsprozesse zur Verfügung.
Aufgrund der Komplexität der Produkte war es vor allem wichtig, den Vertriebspartnern die Produktlogik in Form eines Konfigurators online zugänglich zu machen. Diese Aufgabe übernimmt der Internet Pricing and Configurator (SAP IPC). Er stellt der E-Commerce Anwendung die im ERP-System gepflegte Produktlogik zur Verfügung. Mit Hilfe des IPC können auch unerfahrene Verkäufer Maschinen spezifizieren, sicherstellen, dass sie in der gewünschten Weise realisierbar sind, und den Preis ermitteln. Die Auswahl eines jeden Bauelements wird vom IPC geprüft, so dass in den folgenden Schritten nur noch die Komponenten zur Auswahl stehen, die zur bisherigen Konfiguration passen. So wird der Anwender durch die Konfiguration geführt und die Vollständigkeit und technische Umsetzbarkeit der Maschine garantiert. Für die Mitarbeiter bei manroland entsteht dabei kaum Mehraufwand. Änderungen der Konfigurationsdaten im ERP-System werden automatisch in den IPC übernommen.

Da die Anwendung webbasiert ist, haben alle Marktorganisationen Zugriff auf das System. Auch vor Ort beim Kunden ist ein Aufruf möglich. Verkäufer haben somit stets alle benötigten Informationen zur Konfiguration und Preisermittlung zur Hand. Über eine Word-Generierung können Angebote sogar direkt beim Kunden ausgedruckt werden. Das gesamte Handling von SAP E-Commerce ist denkbar einfach und erspart viel Handarbeit: Während des Verkaufsprozesses kann ein einmal angelegtes Angebot beliebig oft verändert oder kopiert werden. Per Mausklick kann aus einem Angebot eine Bestellung gemacht werden. Auch die Übersicht über Status und Historie eines jeden Kunden ist gewährleistet: Offene Bestellungen, Rechnungen oder Gutschriften können eingesehen, Vorgänge verwaltet und nachbearbeitet werden.

Im R/3 System von manroland kommen alle Angebote und Bestellungen direkt als SD Beleg an. Eine manuelle Erfassung oder Nachbearbeitung ist nicht notwendig. Da durch den IPC sichergestellt ist, dass die Konfigurationen aller eingehenden Bestellungen technisch korrekt und vollständig sind, muss auch hier keinerlei Nachbearbeitung mehr geleistet werden. Die im System erstellten Angebote bieten dem Hersteller außerdem die Möglichkeit umfangreicher Analysen, zum Beispiel Bedarfs- und Lost-Order-Betrachtungen. Die vereinfachten Prozesse erhöhen die Bindung der Marktorganisationen an das Unternehmen.

Großer Gewinner der optimierten Prozesse ist schließlich der Endkunde. Schnell, zuverlässig und aktuell erhält er alle relevanten Daten und Informationen. Sowohl die Bearbeitung einer Angebotsanfrage als auch die Fertigung des Produkts kann deutlich schneller durchgeführt werden.

Da sich das System bei manroland bewährt hat, wird bereits über Erweiterungen nachgedacht. Zum Beispiel ist der Ausbau von Produktinformationen abseits der Konfiguration geplant. Mit Hilfe von Dokumenten und Bildern sollen sich Händler über Produktneuigkeiten informieren können. Auch an die Integration von Videos zur Veranschaulichung der Funktionsweise einzelner Druckmaschinen wird nachgedacht. Geplant ist außerdem eine direkte Schnittstelle zwischen der Webanwendung und den ERP-Systemen der Marktorganisationen, so dass Angebote dort ohne manuellen Aufwand zur weiteren Verarbeitung zur Verfügung stehen.

Über die bekannte Anwendung als Webshop hinaus stellt SAP E-Commerce eine schlanke, kostengünstige Möglichkeit dar, Vertriebspartner in die Firmenprozesse eines produzierenden Unternehmens einzubinden. Auch ohne Einsatz von SAP CRM stellt es einfache CRM-Funktionen zur Verfügung und verhilft so zu optimierten Vertriebsprozessen und zufriedeneren Kunden.

Möglichkeiten mit SAP E-Commerce

SAP E-Commerce for ERP bietet einen einfachen Einstieg in die Welt des E-Business. Benötigt wird lediglich ein SAP R/3 (ab Version 4.6C) oder ein ERP System. Die Einführung kann somit in einem überschaubaren Zeitraum durchgeführt werden.

SAP E-Commerce mit SAP CRM stellt eine Erweiterung der ersten Stufe dar. Da der Shop in diesem Szenario auf SAP CRM basiert, bietet der Shop gegenüber der reinen R/3-Lösung zahlreiche weitere Funktionen, zum Beispiel im Bereich Marketing. Hier eröffnen sich mit Top-N-Verkaufslisten, persönlichen und allgemeinen Produktempfehlungen oder E-Mail-Marketingkampagnen neue Möglichkeiten.

SAP E-Commerce mit SAP CRM im SAP NetWeaver Portal: Um den Shop gemeinsam mit anderen SAP- und Non-SAP-Anwendungen in einer gemeinsamen Oberfläche zu betreiben, kann der Shop in das SAP NetWeaver Portal integriert werden. Der Vorteil liegt dabei auf dem einfachen, zentralen Zugriff auf verschiedene Systeme und Anwendungen. Single-Sign-On-Mechanismen sorgen für die automatische Authentifizierung des Benutzers an den Systemen.

E-Commerce und Partner Channel Management in SAP CRM: Hier kann der Endkunde über den Shop direkt bei Partnern (oder auch einer Filiale) des Herstellers bestellen. Der Partner kann dann im Partner Portal die eingegangenen Bestellungen bearbeiten und verwalten. Außerdem hat er über das Portal die Möglichkeit, die Preisempfehlungen des Herstellers durch eigene Konditionen oder Rabatte zu überschreiben, eigene Lieferzeiten für die Produkte anzugeben oder eigene Allgemeine Geschäftsbedingungen zu pflegen.

Je nach Anforderung lässt sich die Anwendung SAP E-Commerce auch darüber hinaus für verschiedene Szenarien und Prozesse nutzen und kann dabei individuell an die jeweiligen Erfordernisse angepasst werden.

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