B2B-Vertriebsplattform Keyvisual

B2B-Vertriebsplattform: Wissenspool und Prozess-Cockpit

Mit einer B2B-Vertriebsplattform versetzen Unternehmen den Vertrieb in die Lage, den anspruchsvollen Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Abläufe lassen sich schneller abwickeln.

Das Verhältnis zwischen Kunden und Vertrieb hat sich im Zuge der Digitalisierung dramatisch verändert. Noch vor wenigen Jahren gehörte der Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter zu den ersten Aktionen im Kaufprozess. Mittlerweile ist der Kaufprozess bereits zu 57 Prozent gelaufen, wenn sich Kunden mit einem Unternehmen in Verbindung setzen. Zu diesem Zeitpunkt sind sie schon umfassend informiert: Auf der Website des Anbieters haben die Kunden sich mit den Details der Produkte oder Dienstleistungen vertraut gemacht, sie haben Bewertungen in Foren gelesen oder sich über Social-Networks mit anderen Nutzern ausgetauscht.

Wenn die Kunden mit einer Menge Wissen und einer klaren Einschätzung auf das Unternehmen zugehen, sind ihre Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter extrem hoch. Die sollen nicht nur auf alle spezifischen Fragen sofort eine exakte Antwort geben. Sie sollen auch sicherstellen, dass die folgenden Prozesse zügig ablaufen – angefangen bei der Auftragserfassung. Für die Unternehmen bedeutet das: Sie müssen ihren Vertrieb in die Lage versetzen, auf einen breiten Wissenspool zuzugreifen und Aufgaben rasch abzuarbeiten. Eine digitale Unterstützung ist dafür unverzichtbar.

Zentraler Bestandteil eines digitalen Empowerments kann eine webbasierte B2B-Vertriebsplattform sein. Auf diese können Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichen Devices und von überall aus zugreifen. Sie finden hier sämtliche Informationen zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens – und zwar ausführlicher und exakter als sie für Kunden zugänglich sind. So könnten beispielsweise auch CAD-Zeichnungen von Maschinen und Anlagen oder technische Spezifikationen abgelegt sein. Eine weitere Möglichkeit: Die Vertriebsplattform kann Wissen über den Markt bereitstellen. Wer zum Beispiel die vergleichbaren Angebote der Wettbewerber kennt – im besten Fall samt Preisen und Lieferzeiten – kann souverän auf Nachfragen des Kunden eingehen oder den Vergleich in der eigenen Argumentation nutzen.

Die Erfassung eines Angebotes gliedert sich in zahlreiche Schritte: Das Produkt muss entsprechend der spezifischen Anforderungen der Kunden konfiguriert werden, der Preis kalkuliert und eventuell an individuelle Konditionen angepasst, der Liefertermin ermittelt werden. In der Vergangenheit war das alles erst möglich, wenn die aufgenommenen Anforderungen im zentralen ERP-System des Unternehmens hinterlegt und bearbeitet waren. Zwischen dem Termin beim Kunden und der erforderlichen Auskunft lagen nicht selten mehrere Tage. Mithilfe einer Vertriebsplattform kann die gesamte Angebotserfassung gemeinsam mit dem Kunden stattfinden – weil alle erforderlichen Daten aus dem Backend abgerufen werden. Das geht so weit, dass ein Vertriebsmitarbeiter ein verbindliches Angebot an den Kunden schickt, noch bevor er sich nach einem Besuch vor Ort oder einem Telefonat von ihm verabschiedet. Und: Die Daten müssen nicht noch einmal manuell übertragen werden, sondern landen ohne Medienbruch im zentralen System.

Auch wenn es im Vertrieb immer darum geht, die Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen und zum Kauf zu motivieren, unterscheiden sich Abläufe von Branche zu Branche teils erheblich. Eine technische Plattform sollte dem gerecht werden und sich über den Standard hinaus individuell anpassen und flexibel erweitern lassen. Gleiches gilt mit Blick in die Zukunft. Denn die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt eindrucksvoll, wie rasch und grundlegend sich Rahmenbedingungen wandeln – und das eben auch im Vertrieb. Prozesse, an die heute noch keiner denkt, sind in fünf Jahren möglicherweise schon üblich.

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