Erfolgsteam Vertrieb und Marketing

6 Schritte für eine bessere Zusammenarbeit

Mit der Pandemie und den veränderten Marktbedingungen ist es wichtiger denn je, in der Marktbearbeitung alles richtig zu machen. Eine wichtige Rolle spielen dabei Vertrieb und Marketing. Nicht nur einmal wurde es belegt: Unternehmen, in denen beide Fachbereiche Hand in Hand arbeiten, sind deutlich erfolgreicher als andere. Doch in der Realität sieht es häufig anders aus: Der Vertrieb legt weiterhin den Fokus auf heisse Leads, Opportunities und die Zielerreichung für das aktuelle Quartal und Jahr, während das Marketing strategischer in die Zukunft blickt und viel für die Awareness sowie die Leadgenerierung im Allgemeinen unternimmt. Das Marketing sieht weniger die Umsatzverantwortung und ist enttäuscht, wenn der Vertrieb nicht alles aus den Marketing-Leads herausholt. Der Vertrieb beschwert sich hingegen über zu kalte und qualitativ schlechte Leads. Die unterschiedlichen Standpunkte sorgen für Konflikte und machen deutlich, dass nicht an einem Strang gezogen wird.

Mit diesen sechs Schritten lässt sich der Graben überwinden und der Grundstein für eine gemeinsame erfolgreiche Marktbearbeitung legen.

Auf Augenhöhe: Schaffen Sie gleichberechtigte Partner

In vielen Unternehmen ist der Vertrieb höher angesehen, da die Erfolge offensichtlich erkennbar, messbar und klar nachvollziehbar sind. Das Marketing wird häufig noch als nicht-messbar und nicht-gewinnorientiert angesehen. Schaffen Sie daher gleichberechtigte Abteilungen, vor allem das Management und die Teamleiter sollten die Ziele, Erfolge und Aktivitäten transparent kommunizieren und jeder Abteilung gleichviel Raum bspw. in Unternehmensmeetings geben. 

Gleiche Marschrichtung: Bestimmen Sie gemeinsame Ziele

Bestimmen Sie gemeinsame Ziele und Aktivitäten, welche von beiden Abteilungen bearbeitet werden und gleichzeitig spezifische Handlungsparameter für jedes Team enthalten. Denn die Mitarbeiter müssen überzeugt sein, dass sie zur Zielerreichung etwas beitragen können, sonst folgt Frustration.  

Hand in Hand: planen und arbeiten Sie gemeinsam

Gemeinsame Ziele zu haben, reicht nicht aus, um zwei Teams zur Zusammenarbeit zu bringen. Schaffen Sie Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Beziehen Sie bei der Konzeptionierung von Marketing-Kampagnen einen Vertreter vom Vertrieb ein und bei Terminen zu Win- und Loss-Gründen das Marketing. Planen Sie gemeinsame Jours Fixe, um das jeweils andere Team an anstehenden Aktivitäten und Rückblicken teilhaben zu lassen. So profitieren alle von den Marktkenntnissen.

Eine Frage der Einstellung: Ermöglichen Sie Wissen

Nicht nur gemeinsame Meetings schaffen Transparenz. Geben Sie Raum für Wissensaustausch. Beide Teams arbeiten im gleichen Markt, also warum nicht vom Wissen des anderen profitieren. Eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden und Interessenten schafft Transparenz und der Vertrieb sieht bspw., welche Blogartikel der Kontakt gelesen oder für welche Events er sich interessiert hat. So gelingt dem Vertrieb eine gezieltere Kundenansprache. Umgekehrt kann der Vertrieb seine Kontakte gezielt zu relevanten Webinaren einladen, die zum aktuellen Need aus dem letzten Kundengespräch passen.  

Wie geht es weiter? Bestimmen Sie, wann die Leadqualität ausreicht

Diskutieren Sie offen, wann ein Lead für den Vertrieb als gut bzw. heiss gilt. Ein Lead-Funnel mit der Unterscheidung von MAL (Marketing-Accepted Lead) und SAL (Sales-Accepted Lead) hilft, die Parameter für gute Leads festzulegen und so kontinuierlich die Leadqualität zu steigern.  

Gold wert: Motivieren Sie zur Datenqualität mit geeigneten Tools

Eine gemeinsame Marktbearbeitung funktioniert schlussendlich nur, wenn alle Beteiligten die gleichen Informationen haben. Wie schon angesprochen, ist eine 360-Grad-Sicht auf die Kontakte der Schlüssel zum Erfolg. Diese Rundumsicht ist mit gemeinsam genutzten Tools keine Utopie. Ermöglichen und ermutigen Sie allen Beteiligten, jeden Kundenkontakt im System festzuhalten. Sowohl der Vertrieb trägt Kundengespräche, Besuche und Informationen ins System, und auch das Marketing vermerkt, welche Kampagnen an die jeweiligen Kontakte versendet wurden und weitere Infos zu Klicks, Scorewerten oder Website-Interaktionen.

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb lässt sich nicht von heute auf morgen realisieren. Durch den gemeinsamen Blick auf die Kontakte, am besten mit einer verbunden Sales und Marketing-Lösung, lassen sich aber nachhaltig erfolgreiche Strukturen etablieren, die Ihr Unternehmen als Ganzes voranbringen werden. Diese sechs ersten Schritte werden Sie sicher dabei unterstützen.