Customer Experience und der B2B-Vertrieb: Drei Erfolgsgeschichten

Wie sich SAMSON, Nordex und von Roll digital neu aufgestellt haben

Eine alte Weisheit im Vertrieb besagt: Kunden kaufen Produkte, die sie brauchen – bei Verkäufern, die sie mögen. So einfach, so gut. Doch was heißt das heute in der digitalisierten Welt, in der die Kunden schon vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb genau wissen, was sie brauchen? Die SAMSON Group, Nordex Group und von Roll Gruppe gehen hier mit exzellentem Beispiel voran. Der neue digitale Vertrieb und seine Digitalisierung sind ebenfalls großes Thema beim Sybit Expertenforum Sales Excellence am 24. März 2022.

Fast jedes Unternehmen kann heute damit rechnen, dass das gleiche Produkt nur einige Klicks weiter von jemand anderem verkauft wird. Dies ist die Krux: Was Unternehmen bieten, tritt in den Hintergrund. Wie sie es anbieten, wird hingegen zum erfolgskritischen Faktor. Hier kommt die Customer Experience ins Spiel, also Kundenerlebnisse und -erfahrungen. Unternehmen, die Kundenerfahrungen bereits erfolgreich managen, wissen: Customer Experience ist keine Quantenphysik. Mit einer guten Strategie, dem richtigen Mindset und einem vertrauensvollen Partner haben sie ihren Erfolgsweg in der Digitalisierung bereits gefunden.

Die Nordex Group, SAMSON und die von Roll Gruppe haben dieses Mindset verinnerlicht und sind den Weg zu einer besseren Customer Experience konsequent über die Digitalisierung des Vertriebs gegangen. Obwohl oder gerade, weil sie komplexe Produkte vertreiben. Daraus resultierte viel mehr als höhere Transparenz über die gesamte Sales-Pipeline und optimierte Kundenbetreuung.

Nordex: Investition in die Zukunft

Die Nordex Group ist einer der großen, weltweiten Player in der Windenergie-Branche. Das Kerngeschäft: Die Fertigung, Errichtung und Wartung von Windkraftanlagen. Hochkomplexe Produkte, die Nordex den Wünschen der Kunden entsprechend konfiguriert. Wurden vorher Informationen zu diesen komplexen Projekten in unterschiedlichen Systemen gespeichert, bietet ein neues Cloud-CRM nun volle Transparenz auf alle Daten. Das Highlight: eine Eigene Web-App. In dieser App können alle Nordex-Fachabteilungen, die an einem Kundenprojekt beteiligt sind, die spezifischen Projektrisiken bewerten und freigeben.

Das Ergebnis:

  • 360° Kundensicht für alle Vertriebsmitarbeiter, um Strategie und Produktionsplanung anzupassen
  • Schnellere Geschäftsabschlüsse durch intelligente Vertriebssteuerung und Reporting
  • Einfache und zentrale Verwaltung von Kontakten, Projekten, Leads und Angeboten mit Fokus auf Opportunity-Management
  • Abbildung des Gate-Prozesses (Freigebaprozess)
  • Standort- und geräteunabhängige Verfügbarkeit aller relevanten Informationen

SAMSON: Digitale Transformation im B2B-Vertrieb

Die SAMSON Group ist überall aktiv, wo Dinge im Fluss sind: Öle, Gase, Dämpfe, chemische Substanzen. Ventile sind das Kerngeschäft des 1907 gegründeten Unternehmens. Ein Zukunftsmarkt mit großem Innovationspotential – und ein Unternehmen, dass selbst kontinuierlich im Fluss bleibt. Mit neuen intelligenten Systemen reformiert SAMSON die Prozessautomatisierung zum Nutzen der Kunden und forciert dazu technische, betriebswirtschaftliche und organisatorische Innovationen. Dazu gehört auch die Digitale Transformation im B2B-Vertrieb. Mit einer neuen Cloud- CRM-Lösung optimierte SAMSON das Angebots- und Auftragsmanagement und baute eine globale Account Struktur auf.

Das Ergebnis:

  • Nach rund 6 Monaten konnte SAMSON mit einer standardnahen Lösung live gehen
  • Globale Sicht auf Sales-Aktivitäten
  • Der Vertrieb inklusive den Bereichen Marketing, Service, Digitale Produkte sowie Produktmanagement arbeitet mit einem Tool
  • Alle Informationen und Prozesse sind auch mobil verfügbar
  • Die Vertriebssteuerung- und Planung erfolgt durch interaktives Reporting

Von Roll: Innovationsschub für ein Traditionsunternehmen

Die Von Roll Group bewegt sich in der dynamischen Energiebranche. Das Kerngeschäft der Von Roll Gruppe umfasst die Herstellung von Produkten und Systemen für die sichere Übertragung von Energie. Um mit den schnellen Marktveränderungen mithalten zu können, führte das Unternehmen ein Cloud-CRM-System ein, das im Vertrieb nun eine geballte Ladung an Energie freisetzt. Ein wichtiger Schritt, insbesondere im Hinblick auf die fortschreitende Elektrifizierung und Automatisierung. Heute sind sämtliche Vertriebsprozesse im ERP- und CRM-System integriert und der Vertrieb kann sich jetzt fokussierter auf seine Kunden und die Entwicklung von Neugeschäften konzentrieren.

Das Ergebnis:

  • Global einheitliche Vertriebsprozesse im Einsatz
  • Kundenstammdaten, Kontaktdaten und Produktstammdaten stets aktuell
  • Die gesamte Kundenhistorie ist sauber dokumentiert und für alle internen Stakeholder ersichtlich
  • Kunden werden besser betreut, da jeder Vertriebsmitarbeitende zu jeder Anfrage Auskunft geben kann
  • Cross-Selling-Möglichkeiten lassen sich deutlich einfacher identifizieren

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Dr. Anders Landig
Content Marketing Manager
Anders Landing, Content Marketing Manager, Sybit GmbH