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30 Prozent mehr Leads per Website:
HBM optimiert Prozesse in Marketing und Vertrieb

HBM ist einer der bedeutendsten, international tätigen Hersteller von Messtechnik. Das Traditionsunternehmen bietet eine große Produktvielfalt für die gesamte Messkette, von virtuellen bis zu physikalischen Tests und Prüfungen. Entsprechend umfangreich sind die Anfragen, die der Vertrieb täglich via E-Mail allein durch Website-Besucher erhält. Um Kunden und Interessenten individueller betreuen zu können, entschied sich das Unternehmen, gemeinsam mit Sybit einen automatisierten Leadprozess aufzusetzen. Nun profitieren mehrere hundert Mitarbeiter in 30 Ländern weltweit von der übersichtlichen Lösung in 13 verschiedenen Sprachen, die sie dabei unterstützt, ihr Tagesgeschäft klar zu priorisieren und effizient durchzuführen.

Die Aufgabe

Die Mitarbeiter des technischen Vertriebs erhielten täglich eine Vielzahl von Anfragen. Diese waren nicht immer eindeutig einem Kunden oder Projekt zuzuordnen, erforderten aber das tiefe Know-how der Mitarbeiter. Um die Beantwortung der Fragen besser priorisieren zu können, Angebote effizienter zu erstellen und Marketingkampagnen zielgruppengerechter aufzubauen, wurde ein automatisierter Leadqualifizierungsprozess in Form eines mehrstufigen Konzepts aufgebaut, der Website, Webshop und CRM miteinander verbindet.

Das Projekt

Anforderungen

  • Leadgenerierung über die Website
  • Automatische Qualifizierung der Leads in drei Stufen
  • Präzise Auswertungen nach Produkt-, Applikations- und Brancheninteresse für Marketingaktionen
  • Effizientes Kampagnenmanagement via SAP CRM
  • Ein zentraler Log-in-Bereich für den Download von Infomaterial sowie Bestellungen im Webshop
  • Sicherung der Datenqualität im SAP CRM-System

Lösung

  • Sybit entwickelte detaillierte Webservices als Schnittstellen zwischen Website, Webshop und SAP CRM
  • Besucher der Website registrieren sich bei Anmeldung für Newsletter, Downloads oder Bestellungen auf Basis von Anmeldeformularen in drei funktionalen Stufen, die unterschiedliche Anmeldeinformationen erfordern
  • Informationen werden automatisch ins SAP CRM-System übertragen und im Rahmen eines mehrstufigen Punktesystems priorisiert
  • Tracking der Website-Besuche und -Downloads ermöglicht zielgruppengerechte Marketingkampagnen
  • Neu- als auch Bestandskunden für den HBM Online-Shop können sich über dasselbe Portal anmelden
  • Zur Überprüfung unklarer Kontakte oder Dubletten implementierte Sybit eine „Clearingstelle“ im SAP CRM-System

Highlights

  • Steigerung der per Website generierten Leads um 30 Prozent gegenüber dem Vorjahr
  • Vertrieb und Marketing können klare Aussagen über KPIs treffen
  • Klarer Wettbewerbsvorteil durch Lean Administration: Wichtige Grundlagen für erfolgreiches Arbeiten in Vertrieb und Marketing für die nächsten Jahre sind geschaffen
  • agile Projektmethodik:

    • Erleichterte Kommunikation zwischen den Abteilungen IT, Marketing, Vertrieb, Sybit und einem weiteren Dienstleistungsunternehmen
    • Frühzeitiges Erkennen und Bearbeiten von neuen Anforderungen durch die Entwicklung von Prototypen

Ausblick

  • Weitere Anpassungen und Kalibrierungen im SAP CRM-System
  • Aufsetzen kundenindividueller Marketingkampagnen
  • Weitere Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse

„Die von Sybit realisierte Schnittstelle ist die entscheidende Brücke zwischen Marketing und Vertrieb. 
Sie ermöglicht es uns, weltweit bestmöglich auf Kundenbedürfnisse einzugehen.“

Gilbert SchwartmannHead of Marketing Communications, HBM GmbH

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